כולם מכירים את הסיפור הישן והטוב על כמה יזמים צעירים שהגו רעיון מבריק, הפכו את הגראז’ (אם הם גרים בארצות הברית) או את דירת החדר וחצי (אם הם גרים בישראל) למשרד, עבדו כל יום עד השעות הקטנות של הלילה, הצליחו להעמיד מוצר גמור וסופי ומשם האקזיט המיוחל פשוט הגיע.
בסיפור הזה יש לכאורה את כל המרכיבים שנדרשים להצלחה: יזמים צעירים ונמרצים, רעיון מבריק, עבודה קשה בתקציב נמוך ובסוף כמובן האקזיט. אלא שבמציאות ברוב המקרים האקזיט המיוחל לא יגיע, והשאלה היא למה. בשורות הבאות ננסה להסביר מה חסר ליזמים נמרצים עם רעיון מצוין כדי לשכנע משקיעים להשקיע בהם.
מילת המפתח בסיפור שלנו היא המילה “אקזיט”, השקעה של צד שלישי בחברה. מאחורי כל אקזיט עומדים משקיעים. לא משקיעי Pre-Seed (משקיעי FFF) שמוכנים להשקיע כמה עשרות אלפי שקלים מתוך תחושת מחויבות אישית ליזמים, אלא משקיעים מקצועיים כדוגמת קרנות הון סיכון או משקיעים פרטיים (אנג’לים) מתוחכמים. משקיעים כאלו כבר לא מסתפקים ברעיון טוב וביזמים נמרצים כדי לפתוח את הכיס, הם רוצים יותר.
כדי להתחיל להבין את נקודת המבט של המשקיע, צריך להיכנס לנעליים שלו ומשם להבין מה מרשים אותו ומה לא. נתחיל במה לא. באופן מפתיע, דווקא הרעיון לא תמיד נמצא במקום הראשון. לא בגלל שרעיון טוב זה לא דבר חשוב, אלא בגלל שמשקיעים נחשפים להרבה מאוד רעיונות טובים ולכן רעיון טוב בלבד הוא לא מספיק.
אז מה כן מחפש משקיע בחברה סטארט אפ? מה יגרום למשקיע להשקיע דווקא ברעיון הטוב שלכם, ולא ברעיון טוב אחר? ישנם מספר גורמים שחוזרים שוב ושוב אצל משקיעים.
אחד הגורמים החשובים ביותר למשקיע הוא ההנהלה. מנהל המיזם צריך לדעת למכור, לסחוף, להציג ולפתח. הוא צריך לדעת לערוך תוכנית עסקית, להכתיב את המסלול של החברה ולדאוג שבסופו של המסלול היא תייצר כסף לבעלי המניות שלה.
חשוב לא להתבלבל בין מנהל טוב לבין מתכנת טוב. מתכנת טוב צריך לדעת להתמודד עם אתגרים תכנוניים בלבד, בעוד שמנהל טוב צריך להתמודד הרבה מאוד נושאים שונים ומגוונים כגון מימון וגיוס הון, ניהול תקציב, עבודה מול בנקים, גיוס וניהול עובדים, עבודה מול ספקים, שיווק ומכירות, ניהול רגולציה ועוד הרבה נושאים אחרים, לפני שבכלל דיברנו על נושא הפיתוח.
עניין נוסף הנוגע למנהל הוא עד כמה הוא מחויב לחברה ועד כמה הוא משקיע בה את מלוא זמנו ולא מנסה לנהל אותה “על הדרך”: בחצי משרה, בלילות אחרי העבודה הרגילה או בסופי שבוע. אף משקיע לא ישקיע ביזם שלא משקיע מאה אחוז מהזמן שלו בחברה.
אחרי שמשקיע מסיים לבחון את הרעיון ואת ההנהלה, הוא ישאל תמיד את אותה שאלה: “אז איך עושים מזה כסף”, או במילים אחרות מהו המודל העסקי של המיזם. בעבר, חברות שרצו לגייס כסף לא היו צריכות להציג מודל עסקי, מספיק היה שיש רעיון טוב על מנת שמישהו יבוא ויציע לקנות את החברה. אבל העולם השתנה, והיום המשקיעים רוצים לדעת מה יהיה המודל העסקי של החברה, כי חברות שיש להן מודל עסקי הן חברות שיוכלו לייצר רווח למשקיעים מעצם קיומה של החברה, בעוד חברות ללא מודל עסקי הן חברות שיוכלו לייצר רווח למשקיעים רק אם חברה אחרת תקנה אותן.
ישנם שפע של מודלים עסקיים שונים, וחברות שונות מאמצות מודלים שונים, לפעמים למרות שהן מוכרות מוצר דומה או זהה. לדוגמא, גם יוטיוב וגם נטפליקס מציעות תוכן לצפייה, אבל המודל העסקי של יוטיוב מבוסס על מכירת פרסומות, בעוד המודל העסקי של נטפליקס מבוסס על דמי מנוי חודשיים. דוגמא נוספת שממחישה יצירה של מודלים עסקיים שונים למוצר דומה ניתן לראות כאשר בוחנים את משחקי המחשב ‘פורטנייט’, ‘וורלד אוף וורקראפט’ ו- ‘קול אוף דיוטי’: ב’פורטנייט’ המודל העסקי מבוסס על העברות כספים זעירות (Micro Transactions) לצורך רכישת פריטים במשחק, המודל העסקי של ‘וורלד אוף וורקראפט’ מבוסס על דמי מנוי חודשיים, והמודל העסקי של ‘קול אוף דיוטי’ מבוסס על רכישה חד פעמית של המשחק.
מודלים עסקיים נוספים יכולים להיות התבססות על מכירת מידע של משתמשים (כפי שעושה פייסבוק לדוגמא), תשלום עבור שירות ספציפי (כפי שעושות ‘גט’ ו-‘אובר’) ועוד, כיד הדמיון הטובה.
אחרי שהחלטתם מהו המודל העסקי, אתם צריכים להציג למשקיע תוכנית עסקית. תכנית עסקית היא תחזית מפורטת של הכנסות, הוצאות ורווחים על פני תקופת זמן עתידית, והיא מבוססת על המודל העסקי. לדוגמא, אם המודל העסקי הוא הכנסה מפרסומות, התוכנית העסקית תפרט כמה פרסומות צריך למכור כדי להציג רווחים, איך משכנעים מפרסמים לפרסם דווקא אצלכם, מה גודל שוק הפרסום ואיזה נתח ממנו צפוי להגיע לחברה, ובתוך כמה זמן. אם המודל העסקי הוא מכירת מידע של משתמשים (Data), התוכנית העסקית צריכה לפרט אילו סוגי מידע ייצברו בחברה, תוך כמה זמן וכמה משתמשים צריך בשביל כמות מספקת של מידע, מי יהיה מעוניין במידע הזה, אילו מחירים ניתן לדרוש ולקבל עבור המידע ועוד.
תוכנית עסקית צריכה להיות מבוססת על מספרים ריאליים ולא על פנטזיות ותקוות. אם המספרים שמוצגים בתוכנית נראים טובים מדי המשקיע יחשוד שאתם לא מבינים את השוק או שאתם סתם מפנטזים. תוכנית עסקית טובה, עדכנית, ברורה ושמרנית תקרוץ למשקיעים פוטנציאלים יותר מאשר תוכנית עסקית שמציגה מספרים אסטרונומיים ובטח יותר מאשר יזם שיסביר למה בשלב הזה לא ניתן לצפות את ההכנסות של החברה ולכן הוא לא הכין תוכנית עסקית.
גורם שלישי שישפיע על גיוס הון הוא אילו נכסי קניין רוחני יש לחברה. האם הקניין הרוחני שלה הוא זכויות יוצרים, פטנט או “רק” סוד מסחרי? כל זכות קניין רוחני מעניקה הגנה לחברה לתקופה שונה ובתנאים שונים. קניין רוחני הוא נכס ולכן ככל שהנכס יותר “חזק” מבחינה חוקית, כך יהיה קשה יותר להעתיק את הרעיון העומד מאחוריה.
אחרון ברשימת הגורמים הוא אופנה. כמו בכל שוק, גם בתחום ההיי טק יש אופנות, טרנדים ו- Buzz Words שעשויים להשפיע על הסיכוי לגייס הון. אם בעבר הרחוק האופנה הייתה עסקי B2B ולאחר מכן B2C, בעבר הקרוב מילות הבאז היו מטבעות קריפטוגרפיים, ובהווה מילת הבאז היא ‘סייבר’. להליכה עם הטרנד יש יתרונות ברורים, ואולם יש לה גם חסרונות מכיוון שהליכה עם הטרנד משמעו כניסה לשוק צפוף ומלא רעיונות מוצלחים שכולם מתחרים על הכסף של אותם משקיעים.
נסכם ונאמר, רעיון טוב הוא חשוב, אבל הוא לא הדבר היחיד שמשקיעים בוחנים, ולפעמים הוא אפילו לא הדבר העיקרי. אם ניקח כדוגמה את פייסבוק, אינסטגרם וטוויטר נראה שבבסיס של כולן עומד אותו רעיון, רשת חברתית. גם לגוגל, יאהו ואלטה-ויסטה היה את אותו רעיון ממש, מנוע חיפוש. ובכל זאת, מה שבסופו של יום מבדל חברה אחת מאחרת הוא האנשים שעומדים מאחורי החברה ויודעים להתוות את הדרך שלה, לסחוף משקיעים, להתנהל נכון מבחינה כלכלית ולהביא תוצאות.