בשעה טובה ומוצלחת הגיע הזמן לגייס כסף לחברה, ועכשיו עולה השאלה – כמה כסף, ועבור איזה חלק מהחברה? אלה הם שני תנאים עיקריים כשמגייסים כסף.
התשובה לשאלה כמה כסף לגייס נובעת בדרך כלל משני גורמים, הראשון הוא כמה כסף צריך לגייס, והשני הוא כמה כסף אפשר לגייס.
אז איך מחליטים כמה כסף צריכה החברה? גיוס הון לחברה יגיע הרבה פעמים בשלב שבו יש צורך בהוצאות נרחבות, כגון גיוס עובדים, שכירת משרדים, רישום פטנטים, כניסה לשוק חדש במדינה חדשה ועוד. עיקר ההוצאות בשלב הראשון לחייה של חברת סטארט אפ הן הוצאות חודשיות, ולכן סכום הגיוס הרבה פעמים יחושב כסכום ההוצאות החודשיות כפול מספר החודשים עד עמידה באבן דרך כלשהי.
השקעת סכום עד עמידה באבן דרך היא דרך מקובלת למשקיעים לצמצם את הסיכון שבהשקעה כך שבמקום להשקיע סכום גבוה בפעימה אחת ולקוות לטוב, הם יכולים להשקיע סכום נמוך יותר במספר פעימות, כאשר בכל פעימה נבחנת מחדש ההשקעה. ניקח לדוגמא שתי חברות, הראשונה היא חברה המפתחת פטנט בתחום המציאות הרבודה, השנייה היא חברה המפתחת אפליקציה המבוססת על רשת חברתית.
שתי החברות יכולות לגייס סכום גבוה שיאפשר להן להתנהל ללא פיקוח עד שהכסף יאזל, ואולם המשקיעים בשתי החברות יעדיפו להשקיע סכום נמוך יותר ולבחון האם להשקיע השקעות המשך בהתאם לעמידה ביעדים כאלו ואחרים. במקרה של חברת הפטנט, משקיע יעדיף להשקיע סכום שיאפשר לחברה להעמיד אב טיפוס עובד וטכנולוגיה ברת רישום כפטנט. במקרה של חברת האפליקציה, יעדיף המשקיע להשקיע סכום שיאפשר לחברה להגיע להשקה ראשונית (Soft Launch) ולבחון את נתוני השימוש וכמות המשתמשים באפליקציה, לפני ביצוע השקעה נוספת.
עניין נוסף שקובע כמה כסף החברה יכולה לגייס, הוא השאלה כמה כסף אפשר לגייס. לא פעם ולא פעמיים, חברות יכולות לגייס יותר כסף ממה שהן צריכות עבור השלב הראשון, ולא פעם ולא פעמיים הן יגייסו יותר כסף ממה שהן צריכות באותו שלב פשוט כי הכסף נמצא “על המדף”.
אז אחרי שהבנו כמה כסף רוצים לגייס, ועכשיו נשאר רק לענות על שאלת מיליון הדולר – באיזה מחיר מגייסים את הכסף, או במילים אחרות – כמה אחוזים מהחברה נותנים למשקיעים עבור הסכום שהם מוכנים להעמיד לטובת החברה.
לכאורה, התשובה לשאלה הזו היא פשוטה מאוד וכמעט מתימטית, הרי אם החברה שווה עשרה מיליון דולר והמשקיעים השקיעו 5 מיליון דולר, אז “אחרי הכסף” (אחרי ביצוע ההשקעה) החברה תהיה שווה 15 מיליון דולר, והמשקיעים יקבלו שליש מהון המניות של החברה.
אלא שבדוגמא הזו קיבלנו כנתון את המשתנה החשוב ביותר, שווי החברה. במציאות, חברות סטארט אפ לא באות עם תווית מחיר. במקרים רבים לא רק שלחברה אין תווית מחיר, אלא שבשלב הפנייה למשקיעים ייתכן שאין בכלל חברה, מה שיש הוא חלום, ציפיות, רעיון, אנשים וקוד. אז איך מתמחרים את שווי החברה בשלב הזה?
השיטות המובילות לתמחור חברות הן שיטת הערכת שווי הנכסים, שיטת היוון תזרים מזומנים ושיטת המכפיל. בשיטה הראשונה, מעריכים כמה שווים הנכסים של חברה. בשיטה השנייה מעריכים את התזרים העתידי של החברה ומהוונים אותו., אלא שלחברות סטארט אפ בתחילת דרכן בדרך כלל אין נכסים שניתן להעריך בקלות, ואין להן תזרים מזומנים נוכחי או עתידי, ולכן קשה מאוד להעריך את השווי שלהן. בשיטה השלישית מבצעים הכפלה של נתון מסוים של החברה, בדרך כלל רווח או הכנסות, במספר שמייצג את הסיכוי של חברה מהסוג הזה לייצר רווחים.
התשובה האמיתית להערכת שווי של חברות סטארט אפ בתחילת דרכן מגיעה דווקא מעולם המותגים. אם ניקח לדוגמא חולצת טי של לואי ויטון ונשווה אותה לחולצת טי זהה של זארה, ברור שהקונים יסכימו לשלם יותר, הרבה יותר, על חולצת טי של לואי ויטון, למרות שלמעט שם היצרן שתי החולצות הן זהות לחלוטין, עלות הייצור שלהן היא זהה ועלות החומרים שלהן היא זהה. הסיבה לכך שאנשים יסכימו לשלם הרבה יותר עבור חולצה של לואי ויטון היא שלואי ויטון הוא מותג שמשדר יוקרה, איכות ועושר. כשאדם קונה חולצה של לואי ויטון, הוא קונה חלום, פנטזיה.
כך גם במקרה של חברות סטארט אפ – כל חברת סטארט אפ היא חלום, והתשובה לשאלה כמה כסף אנשים ישלמו עבורה נובעת לא מערך הנכסים שלה ולא מתזרים המזומנים הנוכחי שלה, אלא מהתקוות והציפיות של המשקיעים ומהדרך שבה היזמים ‘מוכרים’ את החברה למשקיעים.
האם זה אומר שתמיד צריך לשאוף לנקוב במחיר הגבוה ביותר האפשרי לשווי החברה? התשובה היא לא. חברה צריכה לשאוף שהערך שלה (השווי שלה) יעלה בכל סבב גיוס. אם בסבב הגיוס הראשון החברה תומחרה במחיר של מיליון שקלים לפני הכסף, והמשקיעים הכניסו עוד מיליון שקלים, בסיבוב השני היא צריכה להיות מתומחרת לפיה שווי שיעלה של 2 מיליון שקלים, אחרת המשמעות היא שההשקעה של המשקיעים לא ייצרה ערך עודף לחברה. סבב גיוס גבוה יותר מסבב הגיוס הקודם נקרא “Up Round”.
זאת אומרת, שבסיבוב ההשקעות הבא היזמים יצטרכו למצוא משקיעים שיסכימו להשקיע בחברה לפי שווי שיעלה על 2 מיליון שקלים. כאשר מתחילים בקטן, זה קל יותר ואפשר למצוא אנשים שמוכנים להשקיע כמה עשרות או מאות אלפי שקלים עבור חלק משמעותי בחברה. אבל כשמגיעים לסיבוב גיוס שלישי או רביעי, ושווי החברה על הנייר הולך ועולה, קשה יותר למצוא משקיעים שישקיעו את הסכומים ההולכים ומאמירים שנדרשים כדי לרכוש חלק ממניות של החברה.
יכולים להיווצר מצבים בהם בשלבים מתקדמים יותר החברה חייבת כסף לצורך תשלום משכורות, אבל אף אחד לא מוכן להשקיע לפי המחיר (שווי החברה) בו החברה מעוניינת, והחברה תיאלץ להתפשר ולגייס כסף לפי שווי נמוך יותר משווי הגיוס האחרון, מה שנקרא “Down Round”. סבב גיוס כזה משדר למשקיעים שהמצב בחברה אינו תקין, והם למעשה מופסדים על הנייר מכיוון שהחברה שווה פחות מאשר היא הייתה שווה כשהם השקיעו בה.
לכן, בהרבה מקרים עדיף יהיה לגייס לפי שווי חברה נמוך יותר מאשר ניתן היה להשיג על מנת שלא להציב רף גבוה מדי לסיבוב הגיוס הבא, רף שהחברה עלולה לא לעמוד בו והוא עלול להוביל למצב של Down Round. לעומת זאת, במקרים אחרים, לדוגמא – לפני השקה רכה של המוצר, יהיה עדיף דווקא להציב רף גבוה, מתוך ידיעה שהסיבוב הבא יהיה ככל הנראה ובתקווה לאחר הצלחת ההשקה, ואז עדיף יהיה לפתוח דווקא בשווי גבוה יותר.
נסכם ונאמר שתמחור של חברת סטארט אפ, בעיקר אם אין לה עדיין הכנסות, הוא עניין שמצריך הרבה מיומנות וניסיון. ההשקעות הראשונות שמבוצעות בחברה מבוצעות יותר על יסוד תקוות, ציפיות וחלומות מאשר על יסוד מתמטי או כלכלי טהור. לכן, חשוב לדעת איך “למכור” את החברה למשקיעים, מה להדגיש כשמציגים את החברה ואיך לכלכל את הגיוס הנוכחי כדי שהוא לא ייצור רף גבוה מדי לגיוסים הבאים.